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Hora de pivotar


Há algumas semanas um amigo me procurou para que eu desse uma opinião sobre o seu negócio. Não é um negócio que começou ontem, na verdade já vem dando certo há alguns bons anos, mas os últimos meses têm sido difíceis e desanimadores para ele. O faturamento caiu, os clientes estão diminuindo ou cortando a verba do que havia sido planejado, o time está desmotivado frente às perspectivas não tão promissoras. Ele está pensando seriamente em fechar.

Não é um cenário novo para mim, é para você?

2014 vem sendo um ano difícil para a economia. A previsão é que 2015 seja também difícil. Não, eu não sou pessimista, pelo contrário, mas estamos vivendo um momento muito delicado, nunca tive tantos amigos desempregados, os amigos empreendedores vêm batalhando dia a dia para manterem o mínimo faturamento, para não deixarem a peteca cair. Mas ainda assim não está fácil para muita gente.

Mas, como ouvimos diversas vezes nessa vida, na crise estão as melhores oportunidades. Ficar sentado esperando a crise passar não é a melhor solução, assim como a crise não é desculpa. Sempre há a chance de melhorar, então porque não aproveitar e fazer uma revisão do seu negócio?

Os últimos anos foram muito intensos na evolução da forma como se comporta a tecnologia, que mudou o comportamento do consumidor e que tem que mudar o comportamento das empresas. Nada é como foi há 10 anos. Nem mesmo como nos últimos 5. Não me assusta chegar à conclusão que empresas, portanto, que também tenham que se reinventar.

Então me vem imediatamente à cabeça o termo “pivotar”. Ele é muito usado quando descobrimos que a estratégia de uma empresa não está tendo a performance planejada, então analisa-se novamente o cenário, conversa-se com o público alvo através de pesquisa e muda-se o plano de negócio. Mudança radical, isso é pivotar.

Startups se utilizam muito dessa técnica e por isso o termo é tão comum entre aceleradoras e investidores. Mas isso não dá a quem está começando o privilégio de uso. Podemos nos aproveitar também de seus benefícios, mesmo que nossa empresa tenha alguns anos de estrada. Claro que sempre observando se de fato é momento de pivotar. Se você acabou de fazer uma contratação de alto executivo ou lançou um novo produto ou ideia, talvez deva esperar primeiro os resultados antes de radicalizar.

Eu, particularmente, vejo nos modelos antigos de serviço grandes oportunidades de mudar consideravelmente. Parafraseando Ana Fontes, não adianta querer oferecer o que todo mundo oferece, você tem que inovar de alguma forma, tem que ir além.

Então eu lembro do texto de Theodore Levitt, Miopia em Marketing, sempre tão atual, que fala essencialmente que você tem que prestar atenção ao seu cliente e seus anseios e necessidades e não ao negócio ou produto. Não é porque tem uma agência de marketing, um escritório de advocacia, uma empresa de consultoria que vai continuar oferecendo o mesmo portfólio que oferece há tantos anos. Você sabe o que o seu cliente quer? Você sabe o que ele espera de você? Ou qual a oferta que ele está encontrando nos seus concorrentes?

Claro que não vou conseguir dar uma fórmula pronta de sucesso garantido aqui. Mas a ideia é estimular cada um dos empresários que passa por essa fase a parar um pouco e fazer uma imersão no seu negócio com os olhos limpos, sem vícios o quanto for possível.

Será que há alguma oportunidade não percebida ali? Faça pesquisa, converse com clientes, observe o movimento do concorrente, abra seus olhos o mais amplo que conseguir. E, se for o caso, renove-se, remodele-se. E se organize para não parar, porque chegou a hora de aprendermos a revigorar nossas empresas a cada dia.

Fernanda Nascimento é executiva com mais de 20 anos de experiência em marketing estratégico, especialista em marketing digital e branding, com passagem por grandes multinacionais como o grupo americano Danaher e a alemã Volkswagen. Consultora para PMEs na área de desenvolvimento de negócios e planejamento estratégico, incentiva a inovação para resultados mais rápidos e a digitalização do marketing para a certeza da conversão em vendas.

Fonte: Divulgação

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